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把握瞬息万变的汽车售后市场访曼胡默尔中国区

更新时间:2019-07-08

  在瞬息万变的汽车售后市场,面对日渐激烈的竞争,曼胡默尔集团作为致力于为海内外汽车行业和工程机械行业开发与提供原厂配套设备的“过滤解决方案专家”,该如何稳固“江湖地位”?又将如何实现创新突破?

  倘若用一个成语来概况中国汽车售后市场,那一定是“瞬息万变”。近年来,汽车售后市场风云迭起,众多相关企业进军这一充满发展潜力的领域,无数创新型商业模式涌现到人们眼前。

  对于中国汽车售后市场的发展态势及未来动向,曼胡默尔中国区独立售后市场总监陈炜春有着独到的见解。近期,本刊记者通过采访陈炜春,对曼胡默尔集团当前的业务规划及未来的战略布局有了更加深入的了解。

  记者:2019年如今已过半,2018年比较低迷的车市在逐渐复苏,售后市场相对应地活跃起来,请您先谈谈对于当前汽车售后市场整体局势的看法。

  陈炜春:2018年,中国汽车售后市场行业规模突破1.3万亿元,增长率连续2年高速提升;中国汽车保有量达到2.4亿辆;中国汽车驾驶员数量达到3.69亿人。在这一趋势下,汽车售后市场将成汽车业的主要增长点。

  随着中国经济的持续发展,我们已经看到了一些改变,比如四五线城市逐步提升为三四线城市,一些小型城市的人口可能从300万增长到600万,经济实力也相应提高。随着收入的提升,在信息化时代,人们需要更好的解决方案,对高质量产品的需求也在逐渐增加,这为我们带来了机遇。收入的提升会促使人们去寻求更高质量的汽车,现在在中国西部,你也会看到许多豪华品牌车,这些车主需要为他们的爱车寻求高质量的产品,这是我们发挥优势的机会。财富的增加是趋势之一,也切实地在帮助我们成长。

  另一个趋势是现在市场上车型众多。15年前,如果你可以供应桑塔纳的零部件,那基本可以满足大众的需求。但是现在越来越多的进口车进入中国市场,此外,还有许多本土品牌,比如长城、吉利、长安和一些子品牌,所以整个车型种类范围越来越广,这样的挑战影响着每一个人。我们的团队做得很好,目前在乘用车市场上有93%的市场覆盖率,相对较高,但这是一个持续不断的挑战,所以我们每年都会推出新产品。我们在2017年有250个新的零件号上市,2018年上市了247个零件号,2019年的目标是250个。

  伴随着移动终端和移动支付的普及和成熟,中国巨大人口和移动社交红利将成为汽车售后市场的强大推力。随着中国出行消费升级,只有创新地为客户提供更加便捷、轻松、舒适的汽车后服务,才能在未来的汽车售后市场服务中脱颖而出。

  记者:从曼胡默尔旗下的品牌来看,MF、WIX各自在汽车售后市场拥有怎样的产品定位?

  陈炜春:MF来自德国,是不折不扣的原厂品质产品,它在主机领域有很好的份额,机修工和我们的客户热衷于使用原厂件;另一个是WIX,来自于美国,提供极具性价比的滤清器,并且在赛车或工业应用上具有很大的优势,这是我们区分它们的基本方式。

  记者:如何针对MF、WIX两大品牌的不同特色来制定销售策略?您能否给出一些具体案例?

  陈炜春:我们鼓励现有的经销商同时经营这两大品牌的产品。但是,由于经销商本身的产品定位及目标销售客户的不同,他们往往会选择或侧重其中的某一品牌。所以,作为售后原厂品质的品牌,MF更趋向于全网的销售策略模式,即MF的品牌不仅仅开拓线下的成熟渠道,同时在线B电商平台上扩展MF的品牌露出,并加强对终端车主的品牌影响。WIX作为一个进入中国市场不久的独立售后市场品牌,虽然我们于2018年在京东及天猫开了旗舰店,但WIX的销售重点却在线下,同时通过渠道区分,确保线下渠道价值链各个环节的利润,以激励线下经销体系的健康发展。

  记者:从销售渠道来看,扁平化的发展路线得到了很多零部件企业的推崇,渠道下沉虽然是老生常谈,但却是业内普遍认同的发展方向。在这一方面,曼胡默尔是如何做的?

  陈炜春:渠道下沉是大势所趋,是所有品牌未来工作的努力方向。曼胡默尔有详细的市场数据,通过对于这些数据的分析,我们可以有的放矢地对重点地区、重点城市及重点车型制定不同的销售策略。同时,针对当地市场及渠道的成熟度,我们也制定了地推团队计划,通过地推团队每天对终端维修企业的拜访,帮助我们的经销商客户提高品牌的宣传及售出的工作。对于全国性的大客户,不仅对其现有的零售网络进行日常的服务,同时针对其快速发展的连锁网络,尤其是三四线城市的新设零售网络,进行有针对性的培训工作,确保其新店的有效售出。

  记者:中国电商的迅速发展势必对传统销售造成一定的影响,如何把新旧渠道结合得更好?怎样把新兴的销售理念融入业务拓展过程中?

  陈炜春:电商的发展是大势所趋,比如京东、天猫。中国在电商领域处于领先地位,我们很幸运地可以和这些优秀的公司一起成长。人们在网上搜索产品,现在他们更多地寻求原厂高品质零部件。我们在京东和天猫上有很好的布局,所以毫无疑问,这样的趋势对我们的发展很有利。

  我认为新旧两种渠道都有发展空间。它们所针对的是不同的客户,我们有传统的渠道来应对急速的需求,比如机修工,他们通常需要在很短的时间,通常在2~3 h内就要拿到产品,目前这点只有传统渠道可以满足要求,所以这对他们来说是正确的选择。

  电商渠道通常更加具有自助性,比如空调滤清器,人们可以自行更换,或者请朋友或机修工帮忙,但是我相信,这两种渠道是在为不同的需求服务,而且在中国市场都会有非常光明的未来。中国市场的发展势头十分强劲,所以,我觉得两种渠道没有什么冲突,在未来也都会有很好的发展趋势。

  曼胡默尔早在2012年就开始布局电商,是中国过滤行业中首家在线销售的品牌。其售后产品已在天猫、京东等国内主要电子商务平台运营6年多。

  由于中国电子商务平台的快速发展,曼胡默尔在中国的电商业务的发展速度比在其它任何国家都快,年增长率在60%~70%,电商平台销售额逐年上升,已经成为不可替代的新的销售增长点。

  WIX虽然在京东及天猫开了旗舰店,但其销售重点却在线下,同时通过渠道区分,确保线下渠道价值链各个环节的利润,以激励线下经销体系的健康发展。

  记者:MF、WIX在2019年及未来几年的主要工作是什么?将各自有哪些偏重?

  陈炜春:目前,我们已制定了许多规划,其中之一就是重点提高WIX的业务增长。WIX的业务发展稳中有进,我们可以提供完善的产品系列,并更换物流供应商以进一步提升效率。在WIX这一块,我们做了许多工作,目的就是为了确保该品牌可以在中国市场取得不断的增长。2018年,我们全面更换维克斯之前的防伪标签,通过数字化的标签,我们的终端客户可以扫描二维码来获得正品验证的结果。同时,客户也可以参加互动活动,包括得到通过微信小程序搭建出的培训功能,这样有更多的机会得到厂商的支持,它不仅是一个会员俱乐部,也会是一个培训中心,一个互动的机会。所有这些工作的重点都是在执行,先要做对事,然后再多做事。

  记者:面对变化不断且富有特色的中国汽车售后市场,曼胡默尔未来将着重推动哪些产品及解决方案?此外,整个集团如何为这一市场做好应对策略?

  陈炜春:新能源汽车已经成为未来汽车行业的发展趋势。为了顺应这一趋势,我们准备好了满足新能源车需求的产品。新能源车市场目前处于稳步上升的趋势,这是必然的方向。有趣的是,新能源车引擎盖下已经没有了发动机,所以,汽车生产商会将更多的注意力放到空调滤产品上。

  比如特斯拉,我们为特斯拉提供了一个大尺寸的滤清器,我们也在为法拉第未来(FF)提供新款滤清器,大概是正常滤清器的5倍大小。这些新能源车生产厂商希望在效率和质量上有大的提升,他们希望为客户,特别是在人们通勤时间日益增加的情况下,提供非常健康、安全的车内环境。新能源车有足够的空间,我们也会通过提供大尺寸的滤清器来充分利用这些空间。

  此外,我们也提供离子交换器过滤器,变速器油滤,通常是电动车上使用的。我们也做高压电池系统防爆透气阀、电池框等多种不同的产品。电池框主要是为通用客户配套。与传统驱动方式的过滤相比,难度更高的是,用于电动车的过滤需要满足一定的化学要求,例如离子的过滤需要达到某种分离精度等,这将是未来一个很大的业务领域。彩虹心水论坛35555